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商场中有一个不变的铁律，那就是顾客价值二八分解现象，对于很多的企业来说，大客户的贡献率是远远大于小客户的，虽然大客户少的可怜，但是他们的总价值却在一半以上，甚至会更高，因此，大部分的企业都会无比重视大客户的开发工作，基本上大客户就是业绩的保障。大客户如此的重要，各行各业肯定都是想尽了办法来开发，虽然说各有各的手段，各有各的机缘，但是环球快客外贸平台在这里还是整理了几个开发大客户的要点及技巧，供各位参考学习。
1、足够的的客户访问及访谈准备
大部分的开发不成功被拒绝的原因都是困顿在一个准备不足上面，现在还是有许多的业务员一发现目标客户，立刻就打了鸡血一样的各种接触，抄起电话打过去或者匆匆忙忙发邮件过去，要知道这样没有准备的接触是容易被客户拒绝的，同时让客户产生了恶劣的印象和防备心理，你辛辛苦苦找回来的客户就此浪费了。
正确的做法自然是在接触之前先大面积的收集客户的资料，客户的各种信息都是对我们有用的，不仅仅是需求信息上面，许许多多的周边信息也能够为我们的基础提供准备基础。在我们收集信息的同时还要不断的模拟接触客户的各种情形，提前做好应对的准备工作，想好客户会提出的各种问题，及一些容易发生争议的焦点，还有退让的时候的底线设置等等。准备好了这些东西，我们接触客户的时候才能提高成功率，也提高了我们工作的效率。
2、成为产品专家很重要
记得以前看电视的时候，经常看到各种“某某专家”等等的说辞，这种说法现在来说好像嗤之以鼻，但是并不是没有他们的道理。大客户对于我们的业务销售的一个基本要求就是要“懂”产品!大客户对于产品专业度是有很高的要求的，业务员如果不够了解自己的产品，在与客户问答的时候就很容易被客户发觉，一旦客户觉得你不够专业，那你和客户之间的生意基本就算是完了。对于专业人士的依赖是人的本性，客户也是如此的，我们需要努力做好产品的熟悉工作，包括生产的流程及生产问题、技术难点等等，营造自己专业人士的身份。
3、提供客户想要的价值
如果你能为客户提供价值，客户可以接纳你，如果你能提供客户想要的价值，客户会找上你，如果你能提供客户想要的价值，客户就非找你不可了，就像是很多的垄断企业一样，他们提供的东西是没人可以替代，所以他们也不必苦心积虑去寻找客户，而是客户去找上他们。我们的产品是价值，我们的服务也是价值的一部分，只有我们的总体价值越大，客户选择我们的几率也就越大，不要轻视服务的部分，有需要的客户是需要这部分价值的，虽然没有这部分的价值不会影响客户的生意，但是会影响你的生意。
4、重视竞争对手
很多时候不是客户不接受你，而是他选择了比你更好的竞争对手，当我们没有变得更好的目标的时候，可以学习竞争对手的手段，当我们能够把竞争对手吸引客户的手段学到手，同样能够增加我们开发大客户的几率。
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