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B2B 运营该怎么做？
2019-11-07
2018年下半年开始，以腾讯为代表的各大互联网巨头，开始调整组织架构，布局To B业务。同时，在这1年多的时间里，To B项目的融资金额和融资次数一直处于行情前三的位置（数据来源：IT桔子）。
一时间，大量的资金、创业者、人才都在扎堆涌进企业服务这个行业赛道。
To B姗姗来迟，却来势汹汹。但是大家都没有太多经验可借鉴，都是在摸着石头过河。

择道观行，六大建设体系，九十项作业模型，全面构建您企业的品牌大厦。我们不但注重视觉创意，我们更注重视觉创意前的品牌战略构建，不管是企业的LOGO（标志/商标）设计、画册设计、PPT设计、还是企业的宣传片/微电影、活动以及展会论坛等，我们都讲以品牌战略为出发点，真正做到，品牌推广有策略、有实效。

在这样的一个大背景下，我想试着通过文字的形式输出我对To B项目、商业模式、创业、运营等相关的一些实践与思考，和大家一起碰撞交流，携手同行，共同为To B领域创造价值。
接下来，正式进入主题：To B运营怎么做？它的目标、转化全流程、业务模式、方法论是什么？


目标

和To C 运营一样，开始具体落地运营之前，需要先找到你产品的核心目标，也就是北极星指标。

顾名思义，就像是北极星一样高高闪耀在天空中，在纷杂的产品世界中指引产品方向的核心数据指标。
不同的产品，北极星指标各不相同：
如果你负责的是类似于美颜相机这样的产品，那么你产品的北极星指标可能是用户完成修图的次数；
如果你负责的是类似于石墨这样的工具型产品，那么你产品的北极星指标可能是用户使用次数；
如果你负责的是类似于滴滴打车这样的产品的B端运营，那么你产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；
如果你负责的是类似于营销类SaaS产品，那么你产品的北极星指标可能是使用产品的商家数量；
……
因此，找到业务的北极星指标是一件重要的事情，没有清晰的目标，再有效的执行，本质上都是在增加成本。


转化全流程

找到业务的北极星指标以后，接下来要做的就是：转化全流程梳理，梳理并整理出整个转化流程中各个关键节点。

To B运营的全流程思考逻辑，是To B领域的一个通用思考方法。不同业务模式的To B产品，在运营方法上会各有侧重，相应的做法也不一样。


业务模式

不同业务模式的To B产品有很多：
有SaaS类型的产品，包括：通用型SaaS和行业垂直型SaaS；
有销售与营销类型的产品，包括：CRM、客户服务、企业营销、进销存管理软件等；
有信息安全类型的产品，包括：网络安全、数据安全、云安全、应用安全、安全软件等；
有云计算类型的产品，包括：云通讯、云存储、云安全等；
有垂直行业信息化类型产品，包括：农业信息化、交通信息化、教育信息化、零售信息化类型的产品等；
…

To B产品类型是如此之多，这里把所有To B类型的产品，大概分为4种类型的业务。
1. “平台型”业务
就是项目的核心业务逻辑，是企业帮助连接供需两端需求这样类型的业务。
比如：像美团这样的，连接用户和商家；像淘宝这样的，连接用户和商家的B2C型业务。

2. “工具型”业务
就是给企业提供可以解决企业明确需求的产品的业务。
比如：像给企业提供办公系统的钉钉；给开发者提供云计算服务的腾讯云。

3. “硬件型”业务
就是给企业提供实体硬件的业务。
比如：像给企业提供大屏幕硬件的业务；给餐饮店提供自动洗碗机硬件的业务。

4. “服务型”业务
就是你给企业提供的业务当中，需要有人力来完成服务的业务叫服务型业务。
比如：广告公司提供的广告服务，人力外包公司提供的人力资源服务。

以上分类不是，不是，也不是标准。

本文转载自微信公众号：小飞哥笔记。

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